Cross Selling ინგლისური სიტყვაა და ქართულად ჯვარედინ გაყიდვებს ნიშნავს.

მარტივი ენით რომ ავხსნათ, ჯვარედინი გაყიდვები არის დამატებით, სხვადასხვა პროდუქტის გაყიდვის პროცესი, რომელიც პირდაპირ კავშირშია მომხმარებლის ძირითად შენაძენთან. მაგალითად, თქვენ თუ ყიდულობთ ავტომობილს, გამყიდველს დამატებით შეუძლია შემოგთავაზოთ უამრავი აქსესუარი, როგორიც არის დისკები, საბურავები სხვადასხვა სეზონისთვის და ისეთი წვრილმანებიც კი, როგორიც არის ქანჩების ნაკრები და ა.შ.

ჯვარედინი გაყიდვები მომგებიანია, როგორც მომხმარებლისთვის, აგრეთვე გაყიდვების მენეჯერისთვისაც. მიზეზი მარტივია, მომხმარებელი დამატებით იძენს ისეთ ნივთებს, რომელიც მის მიერ შეძენილ ძირითად პროდუქტს უფრო ეფექტურს და სასურველს ხდის, ხოლო თავის მხრივ, გაყიდვების მენეჯერი ყიდის უფრო მეტს და აგრეთვე ზრდის იმის შანსს, რომ დამატებითი პროდუქტების წყალობით, მომხმარებლი მეტად კმაყოფილი დარჩეს მისი ძირითადი შენაძენით.

ჯვარედინი გაყიდვებისას სულ სამი წესის გამოყენება გჭირდებათ.

1. ააგე ხიდი მომხმარებლის მიერ შეძენილ პროდუქტსა და იმ პროდუქტს შორის, რომელიც დამატებით გინდათ, რომ გაყიდოთ.
2. ახსენით, თუ რა სარგებელს შექმნის ჯვარედინად გასაყიდი პროდუქტი ძირითად პროდუქტთან მიმართებაში.
3. კლიენტს მოუყვანეთ მაგალითი, თუ კონკრეტულად რა სარგებელი მიიღეს არსებულმა მომხმარებლებმა ჯვარედინი პროდუქტების შეძენით, შემდეგ კი შესთავაზეთ დამატებითი პროდუქტის შეძენა.

ერთი შეხედვით ყველაფერი მარტივა. არსებობს სამი მარტივი წესი. მომხმარებელიც და გამყიდველიც ბედნიერია, მაგრამ რეალურად, ხშირ შემთხვევაში გაყიდვების თანამშრომლები არ, ან ვერ იყენებენ ჯვარედინი გაყიდვების პროცესს. ისმის კითხვა – რატომ?

შეიძლება იმიტომ, რომ გაყიდვების მენეჯერებს ეშინიათ, რომ დამატებითი შეთავაზებებით მომხმარებელი არ დააფრთხონ, ან კიდევ უარის მიღება არ უნდათ. უარი ხომ არავის უყვარს. ზოგიერთ შემთხვევაში, პროდუქტების მახასიათებლების არცოდნაც არის ის შემაფერხებელი მომენტი, რომელიც ჯვარედინ გაყიდვებს საფუძვლიანად აზარალებს.

ჯვარედინი გაყიდვების პროფესიონალები გვირჩევენ, რომ ჯვარედინი გაყიდვებისას უნდა გავითვალისწინოთ შემდეგი წესები:

• ღირებული პროდუქტის შეძენისას გამოიყოფა ბედნიერების ჰორმონი ენდორფინი, შესაბამისად დამატებითი პროდუქტი კლიენტს შესთავაზეთ მხოლოდ მაშინ, როდესაც მას უკვე მიღებული აქვს გადაწყვეტილება ძირითადი პროდუქტის შეძენაზე და ბედნიერია. იგი აუცილებლად წამოგყვებათ.
• ჯვარედინად არ შესთავაზოთ ძირითად პროდუქტზე უფრო ძვირადღირებული პროდუქტი, ხშირ შემთხვევაში, ეს გამაღიზიანებელია მომხმარებლისთვის.
• შეეცადეთ, რომ დამატებითი პროდუქტი არ შესთავაზოთ მაშინ, როდესაც მომხმარებელს ძირითად პროდუქტზე არ აქვს მიღებული გადაწყვეტილება. თუ ამ წესს არ დაიცავთ, ჯვარედინი გაყიდვები, პროდუქტის ,,შეტენვას“ დაემსგავსება, რაც ძალზედ არაეთიკურია.
• ჯვარედინი გაყიდვები განსაკუთრებით ეფექტურია არსებულ, კმაყოფილ მომხმარებლებზე. ნუ მოგერიდებათ დამატებითი პროდუქტების შეთავაზება, მაშინ, როდესაც ისინი კმაყოფილებას გამოთქვამენ არსებულ შენაძენზე.
• ჯვარედინი გაყიდვისას მოყევით სხვა ბედნიერი მომხმარებლების მაგალითები. ასე, თქვენი საუბარი უფრო დამაჯერებელი იქნება.

ამ წესებს ერთი თავისებურება გააჩნია. თუ ხვალიდან არ ცდით მათ გამოყენებას, აუცილებლად დაგავიწყდებათ და მხოლოდ სიტყვებად დარჩება. გისურვებთ, რომ უფრო მეტი სარგებელი მოგეტანოთ თქვენთვის, თქვენი კომპანიისთვის და რაც მთავარია, მომხმარებლებისთვის.

ავტორი: დავით ჩიკვაიძე